Sådan gør du banken til din vigtigste medspiller

Af forretningsudvikler Klaus Bo Rasmussen

I bankens øjne

Mange virksomheder oplever i kølvandet på finanskrisen, at deres bankforbindelse agerer anderledes, kravene til robusthed og dokumentation er blevet større. Alt i alt er finansieringsvilkårene blevet skrappere. Det er man som virksomhed nødt til at forholde sig til og agere efter. For at få det bedste ud af relationen til banken, kræver det, at man forbereder sig grundigt og behandler banken som en vigtig samarbejdspartner. Hvis man mestrer denne øvelse, vil man opleve, at bankerne faktisk er blevet lidt mere udlånsvillige. Så hvis du har en sund virksomhed med realistiske vækstplaner, forbereder du dig bedst ved at sætte dig i bankens sted for at forstå de kriterier, som de bruger til at vurdere virksomhedens kreditværdighed, robusthed og potentiale.

Hvad kan virksomheden gøre?

Helt afgørende for at opnå et godt resultat i samarbejdet med banken er det, at virksomhedens ledelse skarpt og målrettet præsenterer en realistisk forretningsplan og projekt. Præsentationen skal fokusere på de elementer, som bankens kreditfolk lægger vægt på. Fokusér på alle de forhold, både negative og positive, der samlet set kan gøre banken trygge ved deres investering. Det handler om at skabe overblik og om at etablere et tillidsforhold. Det er også af afgørende betydning, at det hold man sætter til at eksekvere på planerne præsenteres overbevisende – bestyrelsen, ledelsen og de medarbejdere, der skal gøre planen til virkelighed har stor betydning for bankens vurdering af virksomheden.

Tag aldrig bankens kreditvillighed for givet, heller ikke selvom I kender banken godt, men ager som om, at I skal gøre jer fortjent til en aftale hver gang. Alle møder med banken bør planlægges, som var det et afgørende kundemøde. Få inspiration nedenfor i Guide til den gode bankrelation.

Er alt det her lidt for uoverskueligt? Få gratis og professionel sparring fra en af vores forretningsudviklere.

Guide til den gode bankrelation

1. Før mødet

• Udarbejd materiale/ bankmappe: Med alle relevante regnskaber, balancer, budgetter og risikoanalyser
• Kortlæg og beskriv finansieringsbehovet: Dokumenter rentabiliteten og fastlæg risikoen
• Lav en præsentation af virksomheden: Forretnings/handlingsplan, nøgletal, kundereferencer, ordrebeholdning og salgspipeline
• Vis forhandlingsstyrke: Hold mødet i virksomheden, ryd op og sørg for forplejning, send agenda og materiale inden mødet
• Hav alternativerne klar: Kortlæg fordele og ulemper ved andre banker og alternative finansieringskilder

2. Under mødet

• Åben og troværdig dialog: Undgå overdrivelse, skjul ikke problemer, spørg ind hvor du er i tvivl, skriv referat med hovedkonklusionerne, bliv ikke fornærmet
• Præsenter virksomheden: Start med det negative og forklar årsagerne, fortæl om succeserne, signaler tro på fremtiden, vær realistisk. Præsenter ledelse, bestyrelse og de nøglemedarbejdere, der skal eksekvere planerne
• Bankens vurdering af virksomheden: Spørg ind til bankens rating og hvordan den kan forbedres
• Vis forhandlingsstyrke og overblik: Aftal hvilke informationer banken løbende skal modtage, underskriv først dokumenter efter mødet, opsummer sammen hovedkonklusionerne, aftal næste møde

3. Efter mødet

• Bevar tilliden: Overhold alle aftaler og planer, informer om status på milepæle, både negative og positive afvigelser og evt. ændringer i finansieringsbehovet
• Vær på forkant: Aftal alle likviditetstræk på forhånd, undgå ikke-bevilgede likviditetstræk, hav overblik over alternative handlemuligheder
• Skab en partnerrelation med din bank: Fokuser på fælles interesser og mål, drøft refinansiering i god tid, vis handlekraft – særligt i krisetid, sæt dig i bankens sted, vær realistisk og forstå banken risikovilje