Præsentér det perfekte pitch

Hvornår er et pitch perfekt? Det findes der mange gode bud på, og ingen svar er nødvendigvis bedre end andres. Ikke desto mindre går nogle elementer igen, når der gives gode råd til, hvordan man personliggør og præsenterer det perfekte pitch.

Lasse Sørensen, senior forretningsudvikler hos Erhvervshus Hovedstaden, har pitch-trænet små tusinde start-ups i ind- og udland, og i denne artikel præsenterer han nogle enkle tricks og genveje til et godt pitch.

I denne artikel kan du læse om:

• Formålet med et pitch
• Hvad får et pitch til at fungere perfekt?
• Øv dig – pitch er den flittige elevs fest
• Flere gode råd: Vær James Dean
• Sådan gør du - et forslag til en opskrift i 3 trin
• Boks: Gode råd

Formålet med et pitch

Formålet med et pitch er ikke at kunne sælge sin virksomhed på 3 minutter. Der er selvsagt umuligt. Men et godt pitch formår at vække en så stor interesse hos modtageren, at vedkommendes dag ender dårligt, hvis ikke de hører mere.

Man pitcher for at opnå et møde, og det gør du ved at sælge dig selv og give svar på de spørgsmål, som alle investorer har inden et pitch. Du skal være præcis og relevant, og detaljeringsgraden skal være gemt til næste møde.

Den største fejl ved mange pitch er, at der bruges for meget tid på at fortælle om produktet og ikke om virksomhedens resultater. Tracktion, dvs. data på performance, sælger bedre end produktspecifikationer.

Hvordan får man et pitch til at fungere perfekt?

Dit pitch skal være ’short and sweet’. Investorer vil gerne se og høre, hvad du og dit team (virksomhed) er gjort af.

Der er stor konsensus om, at den bedste måde at starte sit pitch på er at præsentere det problem, man ønsker at løse eller den mulighed i markedet, man ønsker at skabe værdi på. Fuldstændigt essentielt for en god begyndelse er din ”hook” – dine tre til fire første sætninger,som skal fange publikums interesse og skabe accept af din præmis, samt hvorfor de nu skal bruge de næste minutter på at lytte til dig.

Det gode pitch efterlader aldrig investoren i tvivl om, hvilket budskab der er fokus på. Hold dine budskaber enkle (max et budskab pr. slide) og præsenter din konklusion i overskriften på dine slides. Alle andre budskaber skal understøtte overskriften (din konklusion og pointer), så fokus altid holdes på det ene emne, som sliden fortæller noget om.

Bland aldrig fakta om markedsstørrelse sammen med forretningsmodellen eller problemet, du ønsker at løse, sammen med en gennemgang af produktet, du har skabt. Hold altid dine budskaber adskilt - ellers ender det i en rodet og alt andet end overbevisende fortælling.

Den måske vigtigste del af en præsentation er beskrivelsen af teamet. Hvilke kompetencer besidder nøglepersonerne hver især? Hvem sætter kulturen? Hvem kan erobre markedet? Hvem er nørden bag produktet? Både marked og produkt kan ændre sig - så teamets kompetencer skal være agile.

Sidst, men ikke mindst, skal dit pitch ende med et ”call-to-action”. Hvad er næste skridt for dig, som gerne vil høre mere eller lære mere om virksomheden? Et ”thank you” og du er hurtig glemt, mens en invitation eller et tilbud bider sig bedre fast og øger sandsynligheden for, at investoren prikker dig på skulderen og ikke en anden.

Øv dig – pitch er den flittige elevs fest

Det er let at høre, om dem, der skal pitche, er godt forberedt. Med godt forberedt menes ikke, at du næsten flydende kan læse op ad nogle que-cards. Med øvelse menes, at du har dit pitch på rygraden. Du har sagt det højt for dig selv, dit team, din mor, dit spejl og din mentor i alt 100 gange eller lignende.

Det gør ikke noget, at du er nervøs og at det kan ses. Men det gør noget - og siger noget vigtigt om dig i en investors øjne - hvis du ikke har gidet forberede dig grundigt. Man behøver ikke have set mange afsnit af DR1-serien Løvernes Hule for at vide, at uforberedte eller urealistiske pitches (eller værdiansættelser) virkelig kan få løverne op i det røde felt.

De fleste investorer tager hatten af for, at de kan høre, at du virkelig prøver, selvom det kan være svært uden data, indsigt, omsætning osv. Men passion og tro på virksomheden vejer også tungt. Forsøg at styre din stress - vis din stolthed og din energi, sæt dine budskaber i relief og levér nogle statements, modtagerne forstår.

Sådan gør du - et forslag til en opskrift i 3 trin

Del 1: Introduktion

• Indtag scenen i Superman-position, dvs. med let spredte ben og begge hænder placeret solidt i taljen over din hofte.
• Opsummér din virksomhed med 10 ord eller mindre og husk at nævne din virksomheds navn - og at vise dit logo og slogan på første slide. Drop alt unødigt data som adresse, dato, event-navn osv.

Del 2: Historieudvikling

• Forklar først: Hvad er problemet, du vil løse?
  Hvor stort er problemet eller markedsmuligheden, du adresserer?
• Hvordan - helt konkret - skal dit produkt løse problemet?
  Sørg for tydeligt at vise, hvilke fordele der er ved din løsning og forklar det særlige ved dit produkt. Nævn f.eks. tre tydelige fordele, som det er lette for investorerne/tilhørerne at huske og tage med sig.
• Hvorfor nu?
  Timing er altafgørende. Hvorfor vil kunderne købe i morgen og ikke blot vente et år?
• Hvad er dit ”beach-head” marked – hvem er de ti første kunder? Hvor stort er dit marked? Og hvor realistisk er dit mål?
  Jo bedre forståelse af, hvordan du vinder markedsandele, jo bedre.
• Hvad siger kunderne?
  Har du nogle ”fans”, der roser dit produkt online, så fortæl det. Nævn også antal følgere på div. platforme, hvis det giver mening.
• Forretningsmodel: Hvordan skal du tjene penge?
  Din forretningsmodel skal være enkel for alle at forstå – inklusiv for investorerne og kunderne.
• Beskriv din markedsplan:
  Hvordan får du kunder i butikken? Hvad koster det og hvad kan gøres bedre?
• Tal om konkurrenterne - beskriv markedet.
  Det gør ikke din forretningside til en dårlig ide, fordi der findes konkurrenter ude på markedet. Men det gør din virksomhed til en usikker investering, hvis du ikke er bevidst om disse - og dit særpræg ift. dem. At der findes konkurrenter viser, at der findes et marked for dit produkt. Din opgave er så at forklare, hvor markedet er for dit produkt.
• Sæt kompetencer på dit team
  Hvis du har et dygtigt team i ryggen, så beskriv dem - beskriv, hvad de kan og hvordan I er forskellige. Fortæl, hvorfor netop dette team vil føre din virksomhed til succes
• Tal, data, omsætning - imponér med grafer
  Afslut præsentationen med statistikker, omsætningstal eller lignende, der vil få dit budskab til at gå rent hjem.

Del 3: Epilog

• Afslut med at sige tak for deres tid og for at de lyttede - og sig så din virksomheds navn og den sætning, der opsummerer din virksomhed i én sætning, igen.