Succes med eksport - undgå faldgruberne og forløs potentialet

Skrevet af senior forretningsudvikler Henriette Kahré Freris

At få kickstartet sin eksport er dyrt og tager tid. Derfor har mange SMV’er kun få skud i bøssen, hvis indsatsen skal resultere i vækst fremfor røde tal på ”eksportbundlinjen”. Man skal derfor være forsigtig med at lade eksport opstå som en tilfældig reaktion på kundeefterspørgsel, snarere end som en planlagt og strategisk fokuseret indsats.

Download e-bogen Klar, parat, eksport og få styr på din internationaliserings- og eksportindsats

Små og mellemstore virksomheder er særligt sårbare

Selvom det er krævende at gå i gang med eksport, kan det være afgørende for virksomheders overlevelse. De store virksomheder vokser sig større bl.a. i kraft af internationalt salg. Det betyder, at den nationale konkurrence for de mindre spillere bliver skærpet. Et aktuelt dansk eksempel er den konkurrence, som danske medievirksomheder oplever på deres nationale hjemmebane fra mediegiganterne Google og Apple. Eller det pres den danske detailhandel oplever fra internationale online detailvirksomheder som Zalando. Tendensen er ikke isoleret til enkelte nicher. For mange brancher kan eksport være afgørende for virksomhedens langsigtede overlevelse.

De danske virksomheder, som har succes med eksport er 35% mere produktive end sammenlignelige virksomheder, der ikke eksporterer (1). Dermed er den del af de danske SMV’ere, som ikke eksporterer sårbare, både overfor den internationale, men også den nationale konkurrence. Internationalisering og eksport repræsenterer således en trussel, men også et stort uudnyttet potentiale for mange af de virksomheder, der endnu ikke eksporterer.

Som en af Erhvervshusets konsulenter med speciale i internationalisering, møder jeg hvert år flere end 100 virksomheder, der ønsker at eksportere og som oplever udfordringer. De har ofte begrænsede ressourcer og får derfor ikke lagt den fornødne energi i at lave en strategisk handlingsplan. Historien for mange af de virksomheder vi møder er, at den ene dag tager den næste og de ender med at lade sig føre af strømmen. En kundeefterspørgsel - først fra det ene, så fra det andet land fører dem ud i et eksport-setup, der ikke kaster nok af sig. Det kan være en god måde at teste forskellige markeder af, men så skal virksomheden også fokusere indsats og ressourcer, der hvor potentialet er størst.

Resultatet er, at mange af virksomhederne slet ikke får realiseret det potentiale, som eksport kunne have for deres forretning. Eksporten bliver for tilfældig, de får ikke rigtigt ramt målskiven og i værste fald går de i stå.

Har du brug for hjælp? Kom ud over landets grænser med uvildig, professionel og gratis sparring i internationalisering og eksport hos Erhvervshus Hovedstaden. Kontakt os her!

Løsningen er enkel

Det er næsten for enkelt at påpege, men løsningen for mange virksomheder er hele tiden at være opmærksomme på at træffe strategiske valg – også i det små. Man skal aktivt vælge til og turde at vælge fra. Det er også en god ide at teste eksempelvis marked og segmenter før man bruger for meget tid og penge. Uanset, hvilket stadie man befinder sig på, kræver det grundig analyse af potentielle markeder og en nøje tilrettelagt strategi. Det handler om at finde ”smarte løsninger” til information og kundesøgning, marketing osv. Det altafgørende er fokus – fokus – fokus.

(1): Eksportens DNA, Eksport Kreditforeningen og Centre for Globalisation & Firms, Århus Universitet.