Vælg den rette prisstrategi og få profit på bundlinjen

penge600x300

For rigtig mange iværksættere er det svært at fastsætte sine priser rigtigt, så de

  • tiltrækker de rette kunder – og nok af dem
  • afspejler værdien af det, du tilbyder
  • skaber en profitabel forretning

Og alt for mange ryger i den fælde, hvor de prissætter sig for lavt for at få kunder – særligt når man er ny og skal i gang. Ikke nok med at du skal arbejde hurtigere og hårdere for at få det til at løbe rundt – det er også sværere at hæve sine priser senere.

3 prissætningsstrategier

– hvilken én er rigtig for dig?

Der findes grundlæggende set 3 strategier, som du kan benytte, når du fastsætter dine priser.

Her fastsætter du dine priser ud fra dine omkostninger (produktion, fragt, lager, salg, m.m.) hvorefter du tilføjer en fast profitmargin i procent eller kroner og øre. Kort sagt ”sælg dit produkt/service for mere end det koster at producere”.

Fordele:

Det er enkelt at regne ud. Når du kender prisen på dine variable omkostninger (produktion, fragt, lager, salg, m.m.) så tilføjer du den ønskede profitmargin.

Du får dækket dine udgifter og er sikker på profit.

Ulemper:

Modellen tager ikke højde for – eller udnytter – dine viden om kunder, konkurrenter eller brandimage/positionering i markedet.

Det er let at glemme skjulte omkostninger.

Det kan være svært at optimere sine priser, når virksomheden udvikler sig, og udgifterne stiger (fx flere medarbejdere, nye lokaler, salg/marketing, osv.).

Typiske brancher: Tøj, mad og byggematerialer (ofte er det på volumenmarkeder eller på markeder, hvor prisen er den afgørende konkurrenceparameter). Det er ikke den mest optimale prisstrategi til serviceydelser.

Er du usikker på, hvor dine priser skal ligge, så er dette umiddelbart den logiske vej at gå. I den konkurrentbaserede prisstrategi benytter du dine konkurrenters priser som benchmark for dine egne priser og fastsætter dem på et tilsvarende niveau. Husk, at tage højde for jeres services/produkter ikke er 100% ens.

Fordele:

Det er rimelig let at gå til.

Sætter du dine priser efter dine konkurrenters, så opnår du konkurrencesvarende priser.

Ulemper:

Det kræver nogle gange lidt researcharbejde at finde dine konkurrenters priser.

Det er ikke DIN prisstrategi – det er dine konkurrenters (baseret på deres kerneprodukt, deres udgifter, deres markedsføringsstrategi, deres erfaring, osv.) I stedet for at fokusere på den løsning du kan tilbyde dine kunder, så tilbyder du noget, de reelt kan få et andet sted.

Du skal hele tiden holde øje med dine konkurrenter og være opmærksom på risikoen for priskrig.

Typiske brancher: Denne strategi bliver typisk brugt på meget homogene markeder, hvor konkurrencen er høj og produktet ens, fx salg af brændstof. Derfor har prisen ofte en stor betydning, da målgruppen nemt kan vælge mellem mange udbydere.

Den tredje prisstrategi er den værdibaserede. Og som du nok har regnet ud, så er det også den mest interessante. Her fastsætter du prisen med afsæt i den værdi dit produkt/service skaber for dine kunder.

Fordele:

Du får betaling for det, du er værd!

Kundernes villighed til at betale er baseret på udbytte.

Du lærer dine kunder bedre at kende – og kan udvikle de helt rigtige løsninger.

Du kan hæve dine priser i takt med, at du tilføjer mere værdi og lærer dine kunder bedre at kende.

Ulemper:

Det kræver en dedikeret indsats at lære sine kunder og deres behov at kende for at kunne lave værdibaseret prissætning effektivt!

Typiske brancher: Konsulenter, SaaS virksomheder, mode, indretning, osv. Kan bruges indenfor de fleste brancher.

Disse faktorer spiller ind

Der er mange faktorer, der spiller ind i forhold til, hvordan kunderne opfatter dine services/produkter, der har direkte betydning på deres betalingsvillighed.

Det er blandt andet derfor, at en flaske vin, der er købt i supermarkedet, kan være 5-6 gange dyrere, når du køber den på en fin restaurant. For det du også betaler for på restauranten, er stemningen, oplevelsen, hvordan vinen og maden er afstemt efter hinanden, rækkefølgen som maden bliver serveret i, selskabet, ritualet med at smage på vinen når den bliver hældt op, omgivelserne, osv. Alt sammen faktorer som har betydning for den oplevede værdi af produktet.

Hele forudsætningen for den værdibaserede strategi er, at du finder ud af, hvordan værdien af det du tilbyder, adskiller sig fra den værdi dine konkurrenter skaber.

Udover at identificere hvad selve værdien eller forskellen du gør for dine kunder er, så overvej også om nogle af disse faktorer gør en forskel for dine kunder i din branche:

  • Tid – fx tidsperiode
  • Sted – fx oprindelse, fremstilling, osv.
  • Omgivelser
  • Emballage
  • Proces
  • Branding
  • Erfaring
  • Samarbejdspartnere
  • Kreativitet
  • Unikhed/originalitet
  • Osv.

Øvelse: Hvilken værdi skaber du for dine kunder?

Den oplevede værdi hænger sammen med hvor stort et problem, du løser for dine kunder. Mange glemmer, at det arbejde du kan på rygraden og synes er nemt – det kan være svært for andre. Du skal derfor sætte dig i dine kunders sted for at blive bevidst om, hvad dit produkt/service er værd.

Prøv at lave denne øvelse for at sætte ord – og pris – på den værdi, du tilbyder dine kunder:

Interview dine (potentielle) kunder

  • Hvad er deres behov/problem – og hvor stort er det?
  • Hvad koster det dem, at problemet/udfordringen ikke er løst (hvad kan de spare/opnå/tjene?)

Jo større et problem du løser for dine kunder, des højere pris kan du tage.

Identificer dine kunders ‘næstbedste løsning’ (alternativet)

  • Hvad sammenligner de din løsning med?
  • Hvad er prisen på den alternative løsning? (tænk også immaterielt, fx tidsspilde).
  • Det vil give dig en idé om dine kunders pris referenceramme.

Hvilke unikke egenskaber har din løsning?

  • Lav en liste over alle de måder, hvor din løsning er bedre end dine konkurrenters.
  • Hvilken værdi skaber det for dine kunder? (fakta)
  • Estimér, hvor meget disse forskelle er værd for dine kunder.
  • Hvilken kontekst hjælper fremtidige kunder til at forstå værdien af din løsning, fx ligesom i eksemplet med restauranten?

Hjælpespørgsmål til at identificere værdien af det, du tilbyder:

  • Hjælper du dine kunder til at sælge mere?
  • Skaber du en oplevelse for dine kunder?
  • Hjælpe du kunderne til mersalg
  • Giver eller skaber du en oplevelse for kunderne?
  • Reducerer du en risiko for kunderne?
  • Styrker du kundernes image/omdømme?
  • Hjælper du dine kunder til at nå deres mål?
  • Hjælper du kunderne med at løse problemer/udfordringer?
  • Skaber du nye (forretnings)muligheder for kunderne?
  • Sparer du penge for kunderne?

På baggrund af disse spørgsmål er du et stort skridt tættere på at prissætte dine produkter og services ud fra den værdibaserede prisstrategi – og opnå en profitabel forretning.

Artiklen er skrevet af Cathrine Herskind-Carlsen

Cathrine er co-founder i Effihub, og har arbejdet med marketing og branding gennem de sidste +15 år.

Sidst opdateret: 28.08.2020

Få hjælp nu
kontakt os her
(sætter cookie)