Make it before you Scale

Det er højrisikabelt at gå ind på et nyt marked – og kun én af fire virksomheder er succesfulde inden for det første år med eksport.

Du kan have et stærkt produkt, som skaber god nytteværdi hos forbrugerne på dit hjemmemarked, men det kan sjældent overføres 1-1 til andre markeder. En effektiv kobling til et nyt marked går over udviklingen af en tilpasset forretningsmodel, som fastholder dine nye kunder og løbende konsoliderer dine distributionskanaler. Den øvelse kan være – og er givetvis – en ganske anden end den du anvender på dit velkendte hjemmemarked.

Start forfra – hvad er værdien for dine nye kunder?

Hvad kunderne på hjemmemarkedet synes er værdifuldt ved dit produkt, er ikke nødvendigvis det samme som forbrugere på andre markeder betragter som værdi for dem. Effektiv skalering er at oversætte din indsigt i de eksisterende kunders nytteværdi, til en forståelse for det nye markeds oplevelse af nytteværdi.
Også på det nye marked, er der kun én chef, nemlig kunden.

Du må krydse den kløft det er at bevæge sig fra dit eksisterende produkt til videreudvikling af din forretningsmodel. Det er en kritisk opgave at definere en eksportmodel, og for at træde ind på et nyt marked, er du nødt til at træde tilbage og gentage kundervalideringsprocessen: Hvilken nytteværdi er der for kunderne i det nye marked? Husk; det er ikke kunderne, som skal tilpasse sig dit produkt – det er produktet, der skal tilpasses og ramme den rette nytteværdi på det nye marked. Produktet er aldrig afgørende, men derimod hvad produktet gør for kunden. Du skal konstant have et øje på kundens nytteværdi – hvert minut, hver eneste dag.

Definer og dominer

Netop ved at fokusere på produktet og den produktudvikling, der ligger til grund for hjemmemarkedets produkt, kan man ende med at ramme frontalt ind i de mange risici, der er forbundet med introduktion på et nyt marked. Og det gælder i lige så høj grad for go-to-market strategien, som produktet. Distributørerne på det nye marked kender ikke dig, dit produkt eller din forretningsmodel. Hvad gør du? Hvordan introducerer du din forretningsmodel til de nye distributører? Der er mange muligheder og endnu flere kombinationer: Vil du selv være i førersædet, have hands on og dermed være tæt på dine slutbrugere, eller foretrækker du at lade en etableret spiler tage hånd om distributionen. Satser du på nye distributionskanaler, vil du oftest skulle fortælle hvorfor dit produkt er interessant, når du ikke kan knytte historie eller indtægt til det på det pågældende marked. Eller som projektleder Niels Boje Lund på Vækst Gennem Internationalisering siger:

Svaret er ofte at sikre referencer i form af enkelte salg til kunder i eksportmarkedet, som gør det nemt for distributøren at forstår produktet. Måske skal du selv sørge for de første salg for at synliggøre forretningsmuligheden for fremtidige distributionskanaler samt træne disse i din nytteværdi og eksportmodel. Det er bare sjældent nok. Din nytteværdi skal henvende sig ikke kun til slutbrugeren, men også til dem der driver dit produkt imod slutbrugeren. Så, hvordan kan du gøre det nemt for distributøren? Hvordan kan du øge værdien af distributørens virksomhed? Din eksportmodel må håndtere dette på en overbevisende måde.

Rejs igennem din organisation

Ideen om forandring kræver forankring. Du kan have nået et niveau, hvor din eksportmodel er klar til at stå sin prøve. Men hvor nogle af dine medarbejdere er naturlige bærere af forandring, synes andre ikke om forandringer. De kan være barriere for eksport-ambitionerne.

Hvordan sælger du idéen om forandring internt, hvordan rekrutterer du den erfaring og den knowhow, der er påkrævet for at gennemføre en succesfuld overgang til en eksportforretning, hvordan opnår du de små succeser i starten, som fostrer yderligere motivation til at fortsætte?

De rette medarbejdere ved, at din go-to-market proces er iterativ, at jeres nøgleantagelser hele tiden skal tilpasses markedsdynamikken. Jo større mental afstand, der er mellem dit kommende eksportmarked og din virksomheds DNA, jo større er betydningen af hele tiden at arbejde med de antagelser og beslutninger, der ligger til grund for eksportmodellen.

Tænk først, skalér så!

Tænk først, skalér så!

Kontakt

Camilla Wendt

Camilla  Wendt

Se fuld profil

Sidst opdateret: 29.04.2020

Få hjælp nu
kontakt os her
(sætter cookie)